安富利谈授权分销商的经营之道

安富利电子元件中国区域总裁傅锦祥安富利电子元件中国区域总裁傅锦祥作者 张国斌
当前,半导体市场波动日益加剧,导致元器件供应链常常处于非正常的波动状态,作为半导体产业链中重要一环,授权分销商如何服务上下游?如何提升服务质量帮助原厂降低风险?如何帮助系统客户加速设计?近日,安富利电子元件中国区域总裁傅锦祥与安富利电子元件亚洲市场总监林铿接受了电子创新网的采访,分享了安富利的经营之道。

一、关注区域市场需求提升服务能力>
不管是服务原厂还是服务系统客户最重要的一点是要有强大的技术支持能力,安富利电子元件亚洲市场总监林铿表示安富利引以为傲是有卓越的设计链实力,可以迅速将原厂的新品以开发板形式提供给客户,把原厂创新的技术方案传达给系统客户,“目前仅在亚洲,我们就设立了7个设计中心,它们分别关注不同的应用,如上海的设计中心关注汽车工业led照明,而北京的设计中心关注大功率射频应用,这些设计中心开发接近应用的适合方案,并推广给系统客户试用。”

安富利引以为傲是有卓越的设计链实力
安富利引以为傲是有卓越的设计链实力

在X-fest2012上,安富利香港设计中心就展示了一款基于赛灵思Spartan-6的汽车360度泊车系统,这个方案吸引了很多汽车电子厂商的注意,据称已经有厂商准备量产。
基于赛灵思Spartan-6的汽车360度泊车系统
基于赛灵思Spartan-6的汽车360度泊车系统

二、推广要持续要注重长期效果

安富利电子元件亚洲市场总监林铿分销商的重要职责是要利用自己的产业服务网络把原厂客户的新技术新方案推广给系统客户,这种推广是需要持续的,不能太看重短期利益,“以我们的X-fest为例,这个活动至今举办了12届,我们固定为每两年举办一次,每次需要投入巨大的人力物力和财力,我们举办这个活动不会考虑半导体市场的景气与否,因为,产品技术推广一定要有持续性。” 傅锦祥强调,“我们举办了12届X-fest研讨会,已经让5万人受益,大家都知道今年的市场不是很好但是我们还扩大了X-fest研讨会的场次,第一次选择在俄罗斯、泰国等地举办,我们的想法就是覆盖有需求的新兴市场,这些市场的FPGA需求正在成长,是有潜力的市场。”

他表示看推广效果不能单从一次研讨会来看,“我们今年的X-fest覆盖了5000人,这些人从X-fest了解了最新的解决方案学习了新的设计技能,短期内可能对销售帮助不大,但是长期看对于赛灵思生态系统建设有积极的意义。”

据悉,X-fest 2012全球系列研讨会北京站于创下了单场活动吸引上千名业内人士参加的新记录,足见对本土工程师 吸引力之大。

X-fest 2012研讨会报名情况一览
X-fest 2012研讨会报名情况一览

三、和重要客户结成长期战略合作关系

作为连接上下游的重要枢纽,分销商需要与原厂和系统客户都保持亲密的合作关系,要和重要客户结成长期战略合作关系,“以我们和赛灵思合作为例,赛灵思1984年成立,我们安富利在1986年就成为其全球授权分销商,目前已经合作26年,我们1997年开始举办针对赛灵思FPGA的X-fest系列研讨会,至今已经举办了12届。” 傅锦祥强调,“长期合作加深了我们彼此的信任,这是真正的双赢。”

从2011年开始,针对ARM处理器在嵌入式领域的应用增多,安富利还启动了ARM系统设计研讨会,组织代理的与ARM有关的产品线进行系统培训,收到了非常好的效果。

四、不断扩张,强者恒强

在半导体分销领域,强者恒强的马太效应似乎更明显,所以通过收购来扩展代理产品线提升整体分销实力已经成为分销巨头们的家常便饭,当前,市场疲软,实力较弱的分销商承受不了市场的波动,正是出手收购的好时机,对此,傅锦祥表示,收购是安富利长期的策略,但要符合双方的利益,“其实我们一直在谈,至于什么时候公布还要看谈的结果。”他暗示安富利在收购方面依然有动作。未来,谁将和安富利共结连理?我们将拭目以待。